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门店就是一个舞台,与你扮戏的就是形形色色的顾客,表演到位才能让顾客满意!



时间:2018-06-21  来源:法帝官网  


 前言


 门店犹如一个舞台,要让顾客更信任你,学点表演,的确是太重要了。面对不同的顾客,扮演不同的角色,并用适当的表达与演绎,让顾客买得开心、舒心,同时消化更多的质疑和犹豫。

现在就从以下的角色开始学起来吧!

无奈的赔本人

 

在和顾客讨价还价时,销售员为了证明自己的价位已经是最低了,不能再降价了。这时,销售员表现出一种爱理不理的样子,对继续谈下去没有什么兴趣了,一副满不在乎、可卖可不卖的表情,把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当销售员满足了顾客所给的价格而成交后,表现出一副没钱可赚的样子,摇头叹气,一脸无奈……这是销售员常演的一出戏,是为了让顾客觉得自己占了大便宜,即便这个价格销售员心里已经觉得非常开心了,也千万不要流露出来,否则,顾客会很不开心,认为自己上当了,顾客就有可能会变卦。

案例解析:

有个顾客买厨电,选了个5000元钱的油烟机,预付了二百元的定金,销售员接过钱,顿时喜形于色,露出开心的表情,兴奋地问顾客地址,并下单安排送货。顾客一看,心里就开始嘀咭:是不是自己买贵了?销售员怎么这么高兴呀?顾客满心不快地走出这家门店,但没有回家,而是继续在市场里转,又把几家的油烟机重新看了一遍,从品牌、价格、质量的各个方面进行比较,并向其它销售员打听,自己刚才交了订金的那家的烟机怎么样?竞争品牌自然不会有好话,顾客心里一打鼓,一算计,就算交的二百块钱订金不要了。于是,这位顾客第二天并没有去那家厨卫店交余款。而是买了另一个品牌的油烟机。那位销售员满以为百分之百没问题了,可是却因为她不会掩饰,暴露了自己高兴的心情,煮熟的鸭子飞了。

一唱一和的人

经常看到这样的情景:当一名销售员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候,另外一名销售员上前劝解打场:“算了,算了,这样吧,双方各让一步……还有,当一名销售员与顾客争执不下时,另一名销售员站出来,说服这名销售员:“算了,算了,今天一天都没开张,这是第一单,不赚钱就不赚钱吧,就这个价卖了算了……

    

顾客往往觉得占了便宜,但其实,是销售员协同作战,共同把顾客“拿下”。运用这种销售方法,顾客觉得坚持的结果是自己获胜了,心里很高兴,往往十分开心。还会使顾客成为回头客。一名销售员也可以是店长或扮演店长,以一位负责人的身份,在顾客面前做出让步的决定,效果会更好哦。

毫无经验的人

 口齿灵俐,巧舌如簧,左右逢源,很会逢场作戏的“老道”销售员很容易在销售工作中占据主动,但是顾客最怕这种人,销售员太精明,顾客会担心上当。所以销售员最好是“笨”些,装“老道”不难,但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来,更“笨”些,就进入了“老道”的最佳境界,才真正是老道了。

但是我们绝不是要缺斤少两、欺骗客户,而是要利用各种促销手段、赠品政策,让顾客感觉占了便宜,这样销售的过程也会更愉快、更迅速。

扮演专家的人

 

      对于很多东西,顾客是不懂得怎么判断好坏或价值高低的,这时,顾客比较乐于听取专家的意见。

 

案例解析:

对于厨卫,可能是一个顾客一生中只买一次或有限的几次,顾客不可能在买厨电之前先把烟机灶具洁具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚,也不一定所有顾客都有在厨卫行业工作的朋友而找他们去了解,所以他们到了家具卖场,很希望自己遇到的是产品专家,可以为自己出点主意,而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿诀奉承的销售员。 因此,我们的销售员们要把自己扮演成专家,以博得顾客的信任

把自己装成专家要注意以下几点:

一是讲话要有底气。
不管说的是对的,还是没有把握的,都要表现得信心十足,满有把握的样子。口气要坚决,只要你的口气够硬,顾客就信。

二是顾客问什么都要脱口而出
不能犹豫,不能思考,更不能装作听不清让顾客重说一遍,同时诸如“阿?’,“什么?,“怎么?,,等等的话,销售员也要切记脱口而出,因为这会给顾客一种暗示:销售员马上要编故事了。

懂得示弱的人

案例解析:

有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员,他卖牙刷的方法和别人有点不太一样,别人都是说自己的牙刷多么好,数量有限只剩几把了,要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的:“各位旅客朋友们,不好意思了,有件事情得麻烦你们了,列车长交给我的卖牙刷的任务,到现在还没有完成,我已经连续二次没有完成任务了,这次再完成不了,就要下岗了,请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的,这个牙刷既不是最便宜的,也不是最好的,所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了,卖8块钱4把,不想提什么成了,完成任务就行了。”他这么一讲,大家觉得也挺实在的,牙刷卖的又不算太贵,再说牙刷这东西以后也还是要用,结果大家你一把,我一把,一会儿功夫卖了几十把。


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